大中型苗木企業路在何方？

大中型苗木企業路在何方？

 

首先來界定一下大中型苗木企業的概念。所謂大中型苗木企業，是相對于個體戶小苗圃來說的，這類企業通常在一個或多個城市開設了三個以上的苗木繁育基地，總栽植面積在5000畝以上，在某座城市設立了總部，并具有完善的組織架構，各部門崗位和人員配備齊全，各苗木繁育基地也同樣具備分公司的組織架構。

大中型苗木企業運營成本較個體戶小苗圃要高，這已是行業定論，主要高在人工、生產、土地和營銷成本上。

01人工成本

大中型苗木企業有完善的財務體系，有銷售團隊、行政和人力部門，有營銷策劃團隊及市場調研、售后服務人員，各基地還有總經理、生產經理、技術經理、生產技術員及大量工人。每個板塊都要配備一位或多位拿著高薪的高管，板塊越多，高管越多，人工成本越高。

大中型苗木企業從小苗圃一步步發展起來時，都會或多或少有些“暴發戶”心理，在人員配備上較少考慮工作效率和財務效益。而個體戶小苗圃，每個200~500畝的苗圃，僅由一名工頭領隊即可，節省了大量的人工成本。

02 生產成本

大中型苗木企業代表的是苗木行業的未來，有著引領行業品質的使命。但一些大中型苗木企業在生產方式上走的是一條“不計成本”的砸錢路。

必要的苗木生產方式當然值得提倡，很多生產行為都可以全面提升苗木產品的品質。目前行業里大中型苗企運用較多的做法有以下幾項：①雞糞施肥；②竹竿或鋼管綁縛；③全年修剪；④頻繁的病蟲害防治；⑤機械起挖和鐵絲筐包裝；⑥抗旱澆水。

小苗圃在生產方式上要簡單得多，多是基礎性管理和?；钚陨a。

03土地成本

大中型苗木企業有專業的生產技術團隊，有龐大的智囊團，在新建苗圃時，對土地質量的要求是很高的。一般來說選地標準有以下幾點：①土壤深厚、肥沃、透水透氣性好；②少沙少石；③微酸性土壤；④整塊成片；⑤距離高速路口近，地理位置優越；⑥非基本農田；⑦水、電、路網齊全。滿足以上各類條件的土地，其租金也是不低的。

個體戶小苗圃對土地的要求通常沒那么嚴格，可以有效利用各類土地資源。如租金極低的承包荒山和山地、偏遠地區的農田，或者公路邊前五年免租金的政策性小片土地等。

04營銷成本

大中型苗木企業要不斷樹立企業形象，打造具有良好知名度和美譽度的品牌，在網站、微信公眾號、宣傳冊和宣傳片上都要投入大量的制作、運營和更新成本。還要常年參加展會、繳納各類會費和年費，并組織籌備各類活動、定制專屬禮品等等。尤其是在有新品種需要推向市場時，其營銷費用是不可缺少的；銷售人員消耗的銷售費用和銷售提成也稀釋了不少企業利潤。

個體戶小苗圃通過人脈關系，老板親自做銷售，節省了大量的營銷成本。

綜上，大中型苗木企業，較個體戶小苗圃來說，成本高企。成本高，售價高；售價高，銷量低。大中型苗木企業苗木銷售的總銷售額普遍存在發展瓶頸，較難突破。收入受限，成本高企，一些大中型苗木企業利潤微薄，甚至入不敷出。而個體戶小苗圃定價靈活，售價低，銷量大，資金周轉快，雖然總銷售額不高，但成本低，因此利潤大。

近幾年，東方、鐵漢、滕頭等個大型園林企業紛紛拋售苗圃，不少園林企業也以苗圃為雞肋，自給自足算好，賠錢拖累居多。這些現象，給大中型苗木企業的經營決策者敲響了警鐘。

縱觀國內苗木行業，單純倚靠銷售苗木所獲利潤發展壯大的苗木企業還是占少數的，多數大中型苗木企業的騰飛與發展靠的都是外部資金的支持。其資金來源主要有以下幾項：①其他行業資本介入；②占地補償；③集團總部支持；④企業內其他板塊供養。除去外部資金的支持，單純靠苗圃經營創造出的營收利潤是十分有限的。

▲大中型苗木企業推出的苗木產品應該是具有突出品牌特色的，如此方可實現苗木行業“百花齊放、百家爭鳴”的商業盛世

苗木行業周期長，前期需要持續不斷的大量投入，后期雖然可以創造出較多銷售額，但若將時間和機會成本完全折算進去就會發現，利潤是非常微小的。這也是純苗木很難主板上市的重要原因，也是一些上市園林公司砍掉苗木板塊的重要原因。苗易網曾對全國苗木大中小型苗木企業做過一份調查，結果顯示，以企業為單位經營苗圃的，基本都是不賺錢的。雖說調查結果未必100%可靠，但也可以足夠說明問題，也值得大中型苗木企業決策者認真思索企業的未來，路在何方？

筆者認為，苗木行業最賺錢的兩類人是個體戶小苗圃老板和苗木經紀人，大中型苗木企業一方面要與低成本低售價的小苗圃爭奪有限的訂單，另一方面又要受制于苗木經紀人的信息和渠道讓出利潤，可謂步履艱難。但苗木行業之所以還能稱之為是個行業，主要還是在于其的確能夠創造出足夠巨大的商業財富，具有巨大的市場潛力。100家企業里，95家不賺錢的原因，很可能是因為剩余的5家把錢全賺了。

▲大中型苗木企業推出的苗木產品應該是高品質、高標準、高顏值的，要與“小作坊”拉開明顯差距

以企業為單位經營的大中型苗圃，多數都考慮過轉型和升級，正所謂“條條大路通羅馬”，孰好孰壞難下定論，但市場占有率和企業凈利潤能夠說明問題。苗企轉型升級的幾個方向，歸總起來有以下幾種：

1. 苗旅融合。

苗圃轉型做旅游需要大量的資金投入，適合于具有先天資源和文化優勢的苗圃，多數苗圃都不具備這樣的條件。轉為景區后，單純的門票收入很難維持運營，需要政府的大力支持，終極盈利目標是炒熱區域后帶動周邊產業，以產業為依托的旅游才真正有前途。

2.園林工程。

種苗木兼做工程的企業有很多，主要是看中了高額的工程款。但很多工程都需要墊資去做，資金回籠慢，產值大卻回款難，很多時候賺的是賬不是錢。因此，資金不足夠雄厚或較難接到“好工程”的苗木企業還是慎入園林工程領域。

3. 容器苗。

家庭園藝是個無比巨大的市場，但短期內還需讓步于市政工程。容器苗栽培依然面臨著和小苗圃或苗農競爭的問題，并且競爭同樣激烈。容器苗企業同樣需要降低成本、擴大產值，提升技術壁壘。

4. 景觀設計。

苗木企業轉型做景觀設計的比較少，主要原因是存在行業門檻。景觀設計屬于智慧輸出，成本相對較低，但存在營收上限，競爭也異常激烈。但苗木企業應配備景觀設計人才，使自己的苗木產品能夠更加貼近景觀設計的品位。

5. 園林養護。

園林養護具有很可觀的未來。每個大中型苗木企業的售后服務團隊都可以單獨成立一個園林養護公司。每個城市的市政項目、校園、景區、地產、庭院等等，都需要專業的養護管理，市場潛力巨大，利潤較高。但發展較慢，同時也受低價中標的影響，容易魚龍混雜，惡意競爭。

看似困難重重前景黯淡的苗木行業其實充滿機遇，門檻越低、問題越多、秩序越亂的行業越容易成就霸業。筆者認為，大中型苗木企業的未來發展，必須融入景觀和樹藝思維，必須更深入、更精細、更專業、更細分。必須能夠為甲方和上游提供方案、解決問題、帶來正向的改變，只有這樣，企業才會有真正意義上的發展，才是良性發展。每一個大中型苗木企業，都該奮勇向前，爭做苗木行業金字塔尖上的5%。